紛争後のアフリカで、企業はどう生き残るのか

『交渉された非公式性』って、要するに企業と役所が水面下でルールを作り直してるってこと？

そういう側面もありますが、もう少し複雑です。 重要なのは「一方的な取り決め」ではなく「その企業が独自に編み出した対処法」という点。役所側と事前に合意しているわけではなく、企業が試行錯誤のなかで「このやり方なら役所を通せる」「このルートなら時間がかかるけど確実」というナビゲーション方法を学習していく。企業ごとに、経営者の人脈や交渉スタイルに応じて異なる非公式なやり方が生まれているわけです。 言わば「グレーゾーンの歩き方をマニュアル化する」という感じ。正規ルールではなく、でも完全に黒でもない領域で、企業が経験則を積み上げていく。役所側も「これはよくある手続き」と暗黙に容認している場合もあれば、その都度判断が変わることもあります。 つまり、役所との「交渉」というより、企業が制度の隙間を読んで自分たちの生存戦略に組み込んでいく営みが『交渉された非公式性』です。そこには、人間関係作りやタイミングの見極めといった、マニュアルには書けない経営スキルが詰まっているのだと言えそうです。

日本の企業が海外で事業を広げるとき、こういうリベリアの会社みたいに『汚職を管理可能なコスト』として組み込むようなやり方をしてるの？

日本企業の場合、むしろ逆のジレンマに陥ってる側面が強いと言えそうです。 日本は汚職防止法（外為法関連含め）が厳格で、海外での賄賂行為は本国の法律で罰せられます。だから経営判断として「汚職をコストとして組み込む」という選択肢が、制度的に取りにくい。リベリアの企業のように「交渉の一部として非公式な取り決めを構築する」というやり方は、コンプライアンス審査を通らない。 ただ、これが必ずしも有利とは限りません。むしろ「制度が弱い国では、ルールに厳密であることが競争力になりにくい」という現実があります。リベリアの企業は政治判断力や交渉力を磨いて、その国の空気を読んでナビゲートしている。一方、日本企業は「ルールは守る」という立場を貫くために、現地の暗黙のゲームに参入しにくく、かえって信頼構築に時間がかかることもある。 つまり、清潔性を保つことと現地適応の間で、日本企業は常に緊張関係を抱えてるわけです。その結果、紛争後の国での事業展開では、むしろ欧米や現地企業に後れを取ることもあり得ます。制度の弱さへの対応方法そのものが、国によって違うんですよね。

リベリアって紛争終わってからどのくらい経ってるの？制度が弱いままってことは、その間に国として整備する道を選ばなかったってことなの？

リベリアの内戦は2003年に終わってるから、もう20年以上経ってるんですね。つまり、「まだ制度が整ってない」というより「整える選択をしなかった」という推測も、一見もっともに聞こえます。 ただ、制度って意外とそう簡単には変わらないものです。リベリアの場合、紛争で国家の統治機能そのものが壊れてしまった。インフラも人材も。そこから経済を回すことと、同時に役所の透明性を高めることを両立させるのは、先進国からの支援があってもものすごく難しい。 むしろ記事が示してるのは、その矛盾のなかで企業が「制度が変わるまで待つんじゃなく、今の現実と折り合いをつけて事業を進める」という現実主義なんだと思います。汚職を「コスト」として組み込める、というのはそういう意味。国が制度を整備するのを待ってたら、24年経っても成長できません。 むしろ企業が「交渉できる相手」として役人と関係を築くことで、予測可能性が生まれてる側面もありそうです。完全な腐敗より、ある程度パターン化した「交渉」の方が、事業計画は立てやすいということなのかもしれません。

これって『制度が弱いと、強い個人の判断力や交渉力で差がつく社会になる』ってパターンなの？

制度が弱いと個人差が出るというより、逆かもしれません。制度が弱いほど、個人の判断力よりも「ネットワークと信頼」が経営そのものになってしまう、ということです。 調査で明かされた「交渉された非公式性」というのは、言い換えれば、役所の人間と個別に関係性を構築すること。汚職をリスク管理できるものとして扱えるのも、「その役人が次もあの企業と取引してくれるだろう」という予測があるからです。つまり、経営者の優秀さというより、誰と関係を結ぶか、その関係をどう維持するか、が成否を左右する。 強い制度があれば、ルールに従えば全員平等に扱われる。だから努力と工夫が報われやすい。でも制度が弱いと、ルール外の「個別交渉」が機能する。そこで生き残る企業は、交渉力の高さというより、どれだけ信頼できる人脈を持ち、その人脈をどう活用できるか、という点で差がつく。つまり既得権化しやすい環境になってしまう、ということになりそうです。新参者には極めて不利な構造が生まれるわけです。

企業がこうやって役所との『非公式なルール』を上手に作ってると、一方で外から新規参入しようとする企業には高い壁になってないの？

その通りで、むしろそこが循環を強くしている側面があります。既存企業が役所の担当者と築いた「付き合い方」は、新規参入者には高い壁になる。なぜなら非公式ルールとは本来、個人的な信頼関係や過去の取引実績の上に成り立つからです。「この経営者なら汚職の約束を守る」という歴史的な信用があれば、役所側も手続きを融通しやすい。ところが新規参入企業には、その信用資産がない。だから新参者は、既存企業より高いコストを払うか、あるいはより巨大な贈賄を迫られるかもしれません。 つまり、弱い制度環境は、一見すると企業の工夫で乗り越えられているように見えますが、実は市場の参入障壁を自動的に高くしてしまう仕組みにもなっている。既存勢力と役所の関係が固まるほど、業界全体の硬直化が進む危険性があります。企業の交渉力や政治判断力が価値を持つ環境では、同時に「個人的ネットワークがない者は参入できない」という逆説が生まれやすいのかもしれません。